교토대가 도입한 AI 토플, 소크라 AI의 아시아 B2B 전략이 던지는 시사점

venturesquare.net 보도 교토대가 도입한 AI 토플, 소크라 AI의 아시아 B2B 전략이 던지는 시사점

한국 에듀테크 스타트업이 일본 최고 명문대학의 영어 교육 과정에 이름을 올렸다. AI 토플 학습 서비스 ‘산타 토플’을 운영하는 소크라 AI(옛 뤼이드)가 교토대학교와 규슈대학교 등 일본 주요 대학에 서비스를 공급하며 아시아 시장 공략에 속도를 내고 있다. 단순한 학습 앱 현지화가 아닌, 시험 응시권 유통사와 교육기관을 연결하는 B2B 공급망 전략이 통했다는 평가다. 이 같은 행보는 한국 에듀테크 기업들이 글로벌 시장에서 경쟁력을 확보하기 위해 어떤 접근이 필요한지에 대한 중요한 사례를 보여준다.

소크라 AI가 지난해 10월 출시한 산타 토플은 미국 ETS(교육평가원)와 공식 콘텐츠 라이선스를 체결하고, ETS의 공식 채점 알고리즘을 AI 첨삭 기능에 적용한 것이 특징이다. 학습자가 답안을 제출하면 실제 토플 시험과 유사한 방식으로 예상 평가와 피드백을 받을 수 있다. 비영어권 국가의 시험 대비 시장에서 학습 서비스의 경쟁력은 문제 수보다 콘텐츠의 공신력과 채점 정확도에서 갈린다는 판단이 반영된 것이다. 실제로 에듀테크 시장에서 ‘공식 콘텐츠’의 가치는 단순한 문제은행을 훨씬 뛰어넘는다. 수험생들은 검증되지 않은 문제보다 실제 시험 출제 기관이 제공한 자료에 더 높은 신뢰를 보내며, 이는 학습 서비스의 전환율과 유지율에 직접적인 영향을 미친다.

소크라 AI의 해외 전략은 학습 앱을 현지 언어로 번역해 개인 소비자에게 직접 판매하는 B2C 방식에서 벗어나, 현지 대학과 유학기업, 시험 응시권 유통사를 공급 채널로 확보하는 B2B 구조에 초점을 맞춘다. 국가마다 다른 교육기관과 시험 유통망에 개별적으로 진입하기 어려운 상황에서, 현지에서 이미 신뢰를 구축한 파트너를 통해 학습자 접점을 확보하는 것이 효율적이라는 전략적 판단이다. 지난 5월 인도의 시험 응시권 유통 전문기업 OSS Education과 파트너십을 체결했고, 파키스탄에서는 교육·유학 컨설팅 전문기업 Ambassadors Education Consultant와 협력해 해외 대학 진학 준비생들에게 상담과 토플 학습 서비스를 함께 제공하고 있다. 베트남과 인도네시아의 교육기관 및 기업과도 공급을 협의 중이다.

이 전략의 성과는 일본 시장에서 가시적으로 드러나고 있다. 지난 4월부터 교토대학교를 비롯해 규슈대학교, 규슈산업대학교, 나고야상업대학교, 간사이창가고등학교 등이 산타 토플을 도입했다. 그 결과 지난 상반기 산타 토플 전체 매출 가운데 일본 시장이 차지한 비중은 57% 이상을 기록하며 일본이 최대 해외 매출 시장으로 자리 잡았다. 특히 일본에서 주목할 점은 산타 토플 학습 서비스와 토플 시험 응시권을 함께 제공하는 결합 상품이다. 교육기관이나 기업이 학습 서비스와 시험 응시를 각각 구매하는 번거로움을 줄이고, 학습자가 준비부터 실제 시험까지 하나의 과정으로 이용할 수 있도록 설계한 것이다. 이는 단순히 학습 도구를 파는 것을 넘어, 시험 준비의 전 과정을 아우르는 원스톱 솔루션을 제공함으로써 교육기관의 도입 절차를 단순화하고 학습자의 편의성을 극대화한 상품 설계다.

이 같은 움직임은 글로벌 에듀테크 시장의 경쟁 구도 변화를 보여준다. 전통적으로 토플 시장은 해커스, 파고다 등 오프라인 학원의 강세가 두드러졌던 영역이다. 그러나 AI 기술의 발전과 함께 온라인 학습 서비스가 시장을 빠르게 잠식하고 있다. 특히 ETS 공식 채점 알고리즘을 활용한 AI 첨삭은 기존의 단순 패턴 매칭 기반 첨삭과 차원이 다른 정확도를 제공한다. 실제 토플 시험의 채점 기준을 그대로 적용하기 때문에, 학습자는 시험장에서 받게 될 평가를 사전에 경험하고 부족한 부분을 정확히 파악할 수 있다. 이러한 기술적 우위는 소크라 AI가 ‘AI 토플’이라는 새로운 카테고리를 개척하는 데 핵심 동력이 되고 있다.

다만 소크라 AI가 직면한 과제도 분명하다. 일본에서 확인한 매출 구조를 다른 국가에서 재현하려면 현지 교육과정에 맞춘 콘텐츠와 파트너별 판매 모델, 도입 기관의 재계약률을 함께 확보해야 한다. 국가별로 토플 수요층이 다르고, 교육기관의 의사결정 구조와 예산 집행 방식도 상이하기 때문이다. 예를 들어 인도는 대학 진학보다 취업과 이민을 목적으로 토플을 준비하는 수험생 비중이 높아 일본과 다른 접근이 필요하다. 파키스탄은 유학 컨설팅 에이전시의 영향력이 강해 이들과의 협력 관계가 매출의 관건이 될 전망이다. 또한 ETS와의 독점적 라이선스 관계가 유지되는 한 경쟁사가 동일한 콘텐츠로 시장에 진입하기 어렵다는 점은 소크라 AI에게 지속적인 경쟁 우위를 제공하지만, 라이선스 비용과 조건 변화에 따른 리스크도 상존한다.

소크라 AI의 사례는 한국 에듀테크 산업에 중요한 시사점을 남긴다. 국내 시장의 규모가 제한적인 상황에서 글로벌 진출은 선택이 아닌 필수가 되었지만, 단순한 현지화만으로는 성공을 담보하기 어렵다는 것이 이번 사례의 교훈이다. 공신력 있는 콘텐츠와 기술력을 바탕으로 현지 파트너십을 구축하고, 학습과 시험 응시를 아우르는 통합 서비스를 제공하는 전략이 유효했다는 점은 향후 다른 에듀테크 기업들이 참고할 만한 모델이다. 소크라 AI가 중남미와 중동 시장 진출을 검토하고 있는 것도 같은 맥락에서 이해할 수 있다. 비영어권 국가의 토플 수요는 지속적으로 증가하고 있으며, 이들 시장에서도 현지 교육기관과의 협력이 핵심 성공 요인이 될 것이다.

에듀테크의 글로벌 경쟁은 이제 기술력 단독이 아닌, 콘텐츠의 공신력과 현지 시장 이해도를 결합한 통합적 접근이 좌우하는 국면에 접어들었다. 소크라 AI의 아시아 B2B 전략이 앞으로 어떤 성과로 이어질지, 그리고 이를 통해 한국 에듀테크 산업의 글로벌 경쟁력이 어느 정도 입증될지 주목된다. 교토대의 도입은 단순한 한 기업의 성과를 넘어, 한국 에듀테크의 위상을 보여주는 상징적인 사건으로 기록될 만하다.